Ανεξάρτητα από αυτό που πουλάτε, οι περισσότεροι στην επιχείρηση το έχουν ακούσει:
"Συγνώμη, δεν μπορώ να το αντέξω τώρα."
Κανείς δεν θέλει να το ακούσει αυτό. Σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι αλήθεια. Στα περισσότερα, όμως, δεν είναι.
Τι με κάνει να το πω; Απλά κοιτάξτε γύρω. Κάθε μέρα χιλιάδες άνθρωποι θα πληρώσουν 5,00 δολάρια για καφέ, 15,000 δολάρια για δικηγόρους ή 50,000 δολάρια για αυτοκίνητο. Γιατί, ανεξάρτητα από το κόστος, είναι πεπεισμένοι ότι αξίζει τον κόπο.
Γιατί μια γυναίκα θα πληρώσει $ 300 για μια τσάντα όταν θα μπορούσε να βρει τόνους για ένα κλάσμα της τιμής; Επειδή, είναι πεπεισμένη ότι το τσάντα των $ 300 αξίζει τον κόπο. Ακόμη και στις περιπτώσεις όπου η δικαιολογία είναι αλήθεια, η μη κατοχή του κάτι δεν έχει σταματήσει το 80% των Αμερικανών να το αγοράσουν.
Έτσι, κάθε φορά που ένα άτομο λέει ότι δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά, σημαίνει συνήθως ότι απλά δεν είναι πεπεισμένοι για την αξία. Που σημαίνει ότι έχετε 3 επιλογές:
1.) Αποδεχτείτε το.
2.) Προσπαθήστε να τα πείσετε διαφορετικά.
3.) Μειώστε την τιμή σας.
Δεν υπάρχουν καλές επιλογές. Η καλύτερη επιλογή είναι να αποκτήσετε κάποια επαγγελματική βοήθεια για να καταλάβετε τι μπορεί να γίνει (τώρα) για την αποτελεσματικότερη επικοινωνία της αξίας και του οφέλους του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε.
Πάρτε τον υπολογιστή Macintosh, για παράδειγμα. Υπήρξε μια εποχή που δεν υπήρχε. Ο Steve Jobs και η διαφημιστική του ομάδα έπρεπε να καταλάβουν τι έπρεπε να πούν για να πείσουν τους ανθρώπους ότι ο Mac αξίζει τα χρήματα. Τα υπόλοιπα, όπως λένε, είναι ιστορία.
Το γεγονός είναι ότι η ύπαρξη ενός εξαιρετικού προϊόντος είναι μόνο μέρος της εξίσωσης. Στη συνέχεια, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε κάνει ό, τι είναι απαραίτητο για να κοινοποιήσετε τα οφέλη του προϊόντος με τρόπο που να ανταποκρίνεται στο κοινό-στόχο σας. Δεν είναι εύκολο να το κάνεις, και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο καταλαβαίνω πως ο Steve Jobs αναζήτησε τους καλύτερους ανθρώπους για να τους βοηθήσει. Ακόμη και με όλα τα ταλέντα μάρκετινγκ του, ο Steve ήταν ο πρώτος που παραδέχτηκε ότι δεν ήταν ειδικός μάρκετινγκ. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο έφερε τον εμπειρογνώμονα μάρκετινγκ, Mike Markkula, ενώ η Apple εξακολουθούσε να βγάζει υπολογιστές από το γκαράζ του.
Είναι ένα καλό μάθημα για κάθε ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης που σκέφτεται:
1.) Δεν χρειάζεστε βοήθεια μάρκετινγκ.
2.) Δεν βλέπετε την αξία της πληρωμής για τη σωστή βοήθεια.
Έτσι, προτού αντιδράσετε σε προοπτικές που λένε, «δεν μπορώ να το αντέξω», βεβαιωθείτε ότι δεν λέτε το ίδιο πράγμα.
Πολύ ακριβή φωτογραφία μέσω του Shutterstock
51 Σχόλια ▼
