Ως ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, δεν μπορούμε να είμαστε τόσο γεμάτοι με τις λεπτομέρειες των επιχειρήσεων που δεν βλέπουμε το δάσος για τα δέντρα.
Για τους χειροποίητους επιχειρηματίες, αυτό είναι ιδιαίτερα δύσκολο γιατί αγαπάμε αυτό που κάνουμε τόσο πολύ, είναι δελεαστικό να ξοδεύουμε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου μας δημιουργώντας πράγματα και όχι αρκετό χρόνο μάρκετινγκ και πώλησης και σχεδιασμού για το μέλλον. Αυτό συχνά οδηγεί σε πολλά ωραία προϊόντα, αλλά λίγες πωλήσεις.
$config[code] not foundΑν βρεθείτε σε αυτή την κατάσταση ή θέλετε να το αποφύγετε εντελώς, μην πανικοβληθείτε. Δημιούργησα μια λίστα με 10 συγκεκριμένα βασικά στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να εστιάσετε στις δραστηριότητες παραγωγής εσόδων, χωρίς να θυσιάζετε το πάθος σας για την παραγωγή των προϊόντων που αγαπάτε.
1. Ανάπτυξη σταθερών συστημάτων
Τα συστήματα δημιουργούν δομή και βοηθούν τα πράγματα να λειτουργούν ομαλά και αποτελεσματικά, αλλά οι χειροποίητοι επιχειρηματίες, που συχνά αρχίζουν ως χομπίστες, συχνά τους αντιστέκονται.Η μετατόπιση από τον ιδιοκτήτη των επιχειρήσεων στο χόμπι είναι κρίσιμη για να κάνει - ξέρω γιατί το έκανα. Θέλω να σας διαβεβαιώσω ότι αξίζει τον κόπο.
Αφήστε κατά μέρος συγκεκριμένες ημέρες της εβδομάδας όταν θα κάνετε συγκεκριμένα προϊόντα. Αυτό θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε τον τρόπο οργάνωσης των προτεραιοτήτων. Δεν θα χάσετε μια στιγμή αναρωτιέστε τι να κάνετε στη συνέχεια. Μπορείτε να μοιραστείτε ακόμη το χρονοδιάγραμμά σας παραγωγής με τους πελάτες (χονδρικού και λιανικού εμπορίου) ώστε να γνωρίζουν τι να περιμένουν.
Χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο όπως το Ημερολόγιο Google για να προγραμματίσετε και να προγραμματίσετε αναρτήσεις ιστολογίου, Tweets και ενημερώσεις στο Facebook. Δεν χρειάζεται να είστε άκαμπτοι, αλλά ένα βασικό πρόγραμμα θα σας επιτρέψει να οδηγήσετε την επιχείρησή σας με περισσότερη προβλεψιμότητα, και μπορείτε να το τσιμπούρετε μεγαλώνετε.
2. Αγκαλιάστε την τεχνολογία
Κάθε χρόνο, η επιτυχία της επιχείρησης εξαρτάται περισσότερο από την αποτελεσματική χρήση της τεχνολογίας. Οι χειροποίητες επιχειρήσεις είναι πολύ άγγιγμα όσον αφορά τα προϊόντα και τη φυσική αλληλεπίδραση με τους πελάτες, αλλά τείνουν να είναι λιγότερο τόσο όταν πρόκειται για τη χρήση τεχνολογίας για την αύξηση των πωλήσεων. Τα καλά νέα είναι ότι έχω δει ανθρώπους που κάποτε φοβόταν την τεχνολογία να ερωτευτούν με αυτό όταν αρχίζουν να παρακολουθούν τις πωλήσεις απευθείας στη χρήση ενός τρομακτικού εργαλείου τεχνολογίας.
Ξεκινήστε ανακαλύπτοντας ποιες τεχνολογίες χρησιμοποιούνται από επιχειρήσεις παρόμοιες με τις δικές σας. Κάντε μια λίστα με 3 ή 4 πράγματα που φαίνεται να χρησιμοποιούν αποτελεσματικά και να παρακολουθήσουν τις μεθόδους τους. Υιοθετήστε παρόμοιες προσεγγίσεις στην επιχείρησή σας και βάλτε τη μοναδική σφραγίδα τους πάνω τους.
Εάν κάποιος με αξιοπιστία προσφέρει μαθήματα για να σας βοηθήσει να ξεκινήσετε, αξίζει τον κόπο να αγοράσετε τις οδηγίες. Η τεχνολογία είναι σαν την αριθμητική υπό την έννοια ότι οι νέες τεχνολογίες βασίζονται σε παλαιές. Θα έχετε μεγαλύτερη δυσκολία να υπολογίσετε το νέο Facebook, για παράδειγμα, αν δεν έχετε χρησιμοποιήσει ποτέ το παλιό. Όσο πιο πίσω γίνεται η τεχνολογία, τόσο πιο δύσκολο είναι να προφθάσετε. Μην καθυστερείτε. Ξεκινήστε σήμερα!
3. Μην προσδιορίσετε τον εαυτό σας ως "Crafter"
Δεν υπάρχει τίποτα κακό με την ύπαρξη crafter. Είμαι τρελό κορίτσι και μου αρέσει να κάνω διάφορα πράγματα. Εξακολουθώ να φτιάχνω πολλά δικά μου σαπούνια και καλλυντικά, αλλά δεν τα πωλούν πλέον. Γιατί; Επειδή είμαι crafter, δεν είναι ιδιοκτήτης επιχειρήσεων καλλυντικών. Μόλις ξεκινήσετε την πώληση των προϊόντων που κάνετε, είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης. Η Linda Balon Stein της Zosimos Botanicals στο Gaithersburg, Maryland, το θέτει ως εξής:
"Τα προϊόντα προσωπικής φροντίδας που πωλούμε είναι χειροποίητα, και όταν οι άνθρωποι ρωτούν τι κάνω, λέω ότι κατέχω μια εταιρεία καλλυντικών. Για μένα, αυτό συνεπάγεται μια επαγγελματική σταδιοδρομία που δημιουργεί χειροποίητα προϊόντα. Παρόλο που γνωρίζω ότι υπάρχουν άνθρωποι που κατασκευάζουν προϊόντα υψηλής ποιότητας και ταξιδεύουν σε όλη τη χώρα που εκθέτουν και πωλούν τα προϊόντα τους ως «crafters», υπάρχει μεγάλη διάκριση ανάμεσα σε αυτό που κάνουμε και κάνοντας χειροτεχνίες να πωλούν σε αγορές και παραστάσεις. Πληρώνουμε τους φόρους, ακολουθούμε τις καλές πρακτικές παρασκευής, παίρνουμε έναν λογαριασμό εμπόρου και πολλά άλλα πράγματα που οι "crafters" μπορεί να μην κάνουν. "
Ο προσδιορισμός του εαυτού σας ως "crafter" ελαχιστοποιεί τον επαγγελματισμό σας ως ιδιοκτήτης επιχείρησης. Δεν ενσταλάζει την εμπιστοσύνη όταν ζητάτε απόλυτους ξένους για τον αριθμό της πιστωτικής κάρτας τους. Αν θέλετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, να είστε πολύ επιφυλακτικοί με τη χρήση αυτού του όρου για να περιγράψετε τον εαυτό σας.
4. Επενδύστε στον εαυτό σας οικονομικά
Ο λόγος που πολλοί άνθρωποι λένε ότι δεν έχουν προπονητή ή εγγραφούν για μαθήματα ή παρακολουθούν ένα μεγάλο συνέδριο είναι επειδή κοστίζουν χρήματα. Εδώ είναι μια διαφορετική προσέγγιση. Μην το σκέφτεστε ως ξοδεύοντας χρήματα σε έναν προπονητή (ή σε ένα συνέδριο ή σε μια τάξη). Σκεφτείτε το ότι επενδύετε χρήματα στον εαυτό σας. Φιλοξενώ την ετήσια #IndieCruise έτσι ώστε οι επιχειρηματίες να μπορούν να MasterMind μαζί σε ένα unplugged περιβάλλον, και να βγαίνουν στο άλλο άκρο με τα πυροβόλα όπλα.
Οι μετασχηματισμοί που βλέπω κάθε χρόνο είναι εκπληκτικοί. Η καθοδήγηση, τα μαθήματα, τα συνέδρια και παρόμοια γεγονότα είναι εμπειρίες που εμπλουτίζουν τη ζωή σας και σας προκαλούν να προωθήσετε τον εαυτό σας, να μεγιστοποιήσετε τα ταλέντα σας, να τεντώσετε τα όρια των δυνατοτήτων σας. Ποια είναι η ζωή ούτως ή άλλως, αν δεν το κάνεις αυτό; Δημιουργήστε έναν προϋπολογισμό για τον επαγγελματικό εμπλουτισμό 2013 για τον εαυτό σας και κάντε το σημείο να επισκεφθείτε τουλάχιστον ένα γεγονός που θα σας αναγκάσει να βγείτε από τη ζώνη άνεσής σας. Η επιχείρησή σας, όχι η αναφορά στον κόσμο, θα σας ευχαριστήσω.
5. Κουνάτε το Κέρας σας
Πολλοί χειροποίητοι επιχειρηματίες μου λένε ότι είναι άβολα με το μάρκετινγκ επειδή αισθάνεται σαν καυχησιολογία. Λοιπόν, είναι, κατά κάποιο τρόπο. Αν είστε υπερήφανοι για τα προϊόντα που κάνετε και είστε σίγουροι ότι αξίζουν κάθε δεκάρα που τους ζητάτε, τότε έχετε κάθε λόγο να πείτε με υπερηφάνεια να πείτε στον κόσμο τι πρέπει να προσφέρετε.
Μοιραστείτε, μοιραστείτε και μοιραστείτε ακόμα περισσότερα. Δεν πρόκειται για την κατοχή ενός μεγαφώνου και για την εκκωφαντικότητα όλου του ατόμου μέσα στο αυτί. Πρόκειται για τη χρήση της φυσικής προσωπικότητάς σας για να μοιραστείτε τι πρέπει να προσφέρετε και πρέπει να το κάνετε.
6. Στερεώστε τη θέση σας
Όταν ξεκίνησα το Indie Beauty Network, θα μπορούσα να προσπαθήσω να εξυπηρετήσω κάθε είδος μικρής επιχείρησης που υπήρχε. Ως δικηγόρος και επιχειρηματίας, είχα το υπόβαθρο για να το κάνω. Αλλά ενστικτωδώς, ήξερα επίσης ότι αν προσπαθούσα να είμαι όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους, θα πνιγούσα.
Έτσι αποφάσισα να επικεντρωθώ αποκλειστικά σε χειροποίητα προϊόντα ομορφιάς και ότι είναι αυτό. Από τότε, έχουμε επεκταθεί σε μερικά είδη όπως χειροποίητα κεριά, κοσμήματα και ψημένα προϊόντα, αλλά ο πυρήνας μας είναι ακόμα χειροποίητος ομορφιά και μου αρέσει αυτό.
Η Maggie Hanus του A Wild Soap Bar πωλεί χειροποίητο σαπούνι με θέμα το Τέξας στο Ώστιν του Τέξας. Σύμφωνα με την Maggie:
"Η απόφαση να περιοριστεί η γραμμή μας στα" φυσικά σαπούνια εργοστασίων "ήταν η καλύτερη επιχειρηματική απόφαση που κάναμε ποτέ! Θέλω να πω, όλοι έχουν ένα απλό παλιό σαπούνι λεβάντας, αλλά δεν θα βρείτε πολλά σαπούνια λεβάντας που αρέσκονται στο Bluebonnet, τα οποία γιορτάζουν το λουλούδι της πολιτείας του Τέξας και τα οποία περιέχουν πραγματικές μπλούζες του Τέξας.
Από τότε που ξεκίνησε την επιχείρησή της πριν από μια δεκαετία, η Maggie έχει πάει από τα βασικά χειροποίητα προϊόντα σαπουνιού σε άλλα αντικείμενα, συμπεριλαμβανομένων των βερνικιών σώματος και των λιπιδίων προσώπου.
Όταν έχετε μια θέση, οι προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων μεγεθύνονται επειδή θα ξέρετε ακριβώς τι πουλάτε και σε ποιον πωλείτε. Δεν θα γυρίσετε τους τροχούς σας προσπαθώντας να πουλήσετε τα πάντα σε όλους. Αντ 'αυτού, θα επενδύσετε την ενέργειά σας στην πώληση συγκεκριμένων προϊόντων σε συγκεκριμένους ανθρώπους που θέλουν αυτά τα προϊόντα. Σκορ!
Ρωτήστε τους περισσότερους επιτυχείς επιχειρηματίες και θα σας πουν ότι η ύπαρξη μιας στενά καθορισμένης θέσης είναι ο τρόπος με τον οποίο έχτισαν τις επιχειρήσεις τους - και συνεχίζουν να το κάνουν.
7. Επωφεληθείτε από την επιτυχία της θέσης σας για τη δημιουργία νέων κέντρων εσόδων
Εάν έχετε στερεώσει μια θέση για τον εαυτό σας και η επιχείρησή σας είναι σε σταθερή βάση, μπορείτε να εξετάσετε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε την επωνυμία σας για να πουλήσετε νέα προϊόντα ή να πωλήσετε τα υπάρχοντά σας με διαφορετικούς τρόπους. Για παράδειγμα, η Tisha L. Morris έχει αξιοποιήσει την τεχνογνωσία της στο φενγκ σούι για να αναπτύξει αρκετές σειρές προϊόντων, συμπεριλαμβανομένου ενός σπρέι σμάλτου.
Προσφέροντας μια ποικιλία προϊόντων σε "δευτερεύουσες θέσεις", η Tisha απευθύνεται σε περισσότερους ανθρώπους χωρίς να χάσει την προσοχή τους. Λέει Tisha:
"Εάν δεν είναι στον προϋπολογισμό κάποιου να μου προσλάβει ένα προς ένα, μπορούν να έχουν πρόσβαση σε εμένα μέσω ενός ηλεκτρονικού εργαστηρίου, ενός ηλεκτρονικού βιβλίου, ενός έντυπου αντιγράφου του βιβλίου μου ή της εφαρμογής iPhone μου".
Μια σύντομη προειδοποίηση: καθώς επεκτείνετε, προσέξτε να μην εισαγάγετε συμπληρωματικά προϊόντα χωρίς να είστε σίγουροι ότι ο πυρήνας σας είναι ισχυρός. Εάν ο πυρήνας σας είναι σταθερός και λειτουργεί ομαλά, ίσως είναι μια καλή στιγμή να εξετάσετε την προσθήκη νέων πηγών εισοδήματος που συμπληρώνουν την υπάρχουσα θέση σας και δημιουργούν νέους τρόπους για να αυξήσετε τα έσοδά σας.
7. Εμπορίστε τον εαυτό σας
Καθώς μεγαλώνει η επιχείρησή σας, θα βρείτε περισσότερους ανθρώπους που επιθυμούν να ταυτιστούν με περισσότερα από τα προϊόντα σας. Οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες σας θα αρχίσουν να μιλάνε για σας * και * τα προϊόντα σας, και με κάποιο τρόπο, οι δύο θα συγχωνευθούν σε ένα μόνο εμπορικό σήμα.
Οι χειροποίητοι επιχειρηματίες βρίσκονται στη μοναδική θέση να κατασκευάζουν τα προϊόντα που πωλούν. Αυτό σημαίνει ότι όταν ο πελάτης βλέπει το προϊόν σας, είτε σας αρέσει είτε όχι, σας βλέπουν και εσείς. Επωφεληθείτε από αυτό, επιτρέποντας στους ανθρώπους να σας βιώσουν προσωπικά καθώς προωθήσετε τα προϊόντα σας.
Η κοινή χρήση φωτογραφιών από εσάς στο στούντιο παραγωγής σας κάνει τα πράγματα που οι άνθρωποι αγαπούν να αγοράσουν είναι ένας καλός τρόπος να αξιοποιήσετε τον εαυτό σας ως άτομο, καθώς προωθείτε και τα προϊόντα σας. Με την πάροδο του χρόνου, αν θέλετε, μπορείτε να μεταφράσετε αυτήν την ορατότητα σε νέες ροές εισοδήματος ως ομιλητής, blogger ή προπονητής.
Μια γρήγορη προειδοποίηση: εκτός αν νομίζετε ότι είστε ο επόμενος Thomas Kinkade ή Martha Stewart, θα θελήσετε να κρατήσετε κάποια απόσταση ανάμεσα σε εσάς και την επιχείρησή σας, έτσι ώστε να μπορείτε να διατηρήσετε το μελλοντικό σας μέρος της επιχείρησής σας. Αν γίνει άρρηκτα συνδεδεμένο με το εμπορικό σήμα της επιχείρησής σας, θα μπορούσε να γίνει δύσκολο να το πωλήσετε ή να προχωρήσετε σε κάτι άλλο στο μέλλον. Είναι μια λεπτή ισορροπία και υπάρχει μεγάλη αλληλεπικάλυψη.
Χρειάζεται χρόνος και πρακτική για να βρείτε τη μοναδική ισορροπία της προσωπικής μάρκας και της επιχειρηματικής μάρκας που λειτουργεί για εσάς. Πάρτε αυτό το ένα βήμα κάθε φορά. Αξιολογήστε τον τρόπο με τον οποίο περνά κάθε τρίμηνο και κάντε τις απαραίτητες προσαρμογές.
8. Συμμετοχή των μελών της οικογένειάς σας
Αν είστε ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης με μια οικογένεια, τότε αν δεν σας αρέσει ή όχι, δεν είστε μόνοι στην επιχείρηση. Τα μέλη μου και γελούν συνεχώς για τη σημασία της ενσωμάτωσης της ζωής και των επιχειρήσεων. Ως γυναίκα και μητέρα δύο, λέω:
"Αν η μαμά είναι στην επιχείρηση, τότε όλοι δουλεύουν!"
Υπάρχουν τόσοι πολλοί πρακτικοί λόγοι για να είστε σκόπιμοι γι 'αυτό … πρώτα απ' όλα, η οικογένεια μπορεί να σας βοηθήσει. Μπορούν να παραλάβουν προϊόντα στο γραφείο αποστολής, να εξοπλίσουν εξοπλισμό γραφείου, να βοηθήσουν με την αρχειοθέτηση και την συντήρηση του ημερολογίου, ή να παρακολουθήσουν τα παιδιά ώστε να μπορείτε να εργαστείτε. Αυτές τις μέρες, πολλοί από αυτούς μπορούν ακόμη και να σας εκπαιδεύσουν για τον τρόπο χρήσης του εξοπλισμού πληροφορικής!
Η εμπλοκή της οικογένειας είναι επίσης σημαντική από την άποψη της διδασκαλίας, ειδικά αν έχετε παιδιά.
9. Βρείτε χρόνο για γυμναστήριο
Προσωπικά, αυτό είναι το πιο δύσκολο μέρος της επιχειρηματικής ιδιοκτησίας για μένα, και είμαι τρομερό σε αυτό. Στην προηγούμενη ζωή μου ως δικηγόρος, συνηθίζαμε να καθόμαστε όλη μέρα. Ήμουν είτε σκέψης, γραφής, στρατηγικής, συνάντησης, απόθεσης ή ανάγνωσης, και το έκανα όλα σε μια καρέκλα.
$config[code] not foundΣήμερα, έχω όλη την ευελιξία που θέλω και εξακολουθώ να δυσκολεύομαι να φτάσω στο γυμναστήριο. Αλλά υπάρχει μια σαφής διαφορά ανάμεσα στο πώς αισθάνομαι όταν έχω δουλέψει και πώς αισθάνομαι όταν δεν το κάνω, και προτιμώ τους πρώτους. Και το κάνει και η δουλειά μου.
Είτε είστε έτοιμοι σήμερα είτε όχι, προσπαθήστε να κάνετε ένα σημείο να κάνετε κάτι κάθε μέρα που επιτρέπει στο σώμα μας να κινηθεί, να τεντωθεί και να λυγίσει. Για μένα, το τρέξιμο συνήθως κάνει το τέχνασμα. Φαίνεται να ξεκαθαρίσω το κεφάλι μου και να κάνω δρόμο για νέες ιδέες. Μετά από ένα τρέξιμο, αισθάνομαι σαν να μπορώ να αντιμετωπίσω οτιδήποτε - μια καλή αίσθηση όταν πρέπει να σκοτώσετε μικρούς επιχειρηματίες δράκους όλη την ημέρα! Για σας, μπορεί να είναι γιόγκα, τένις ή απλά περπατώντας γύρω από το μπλοκ. Βρείτε αυτό που λειτουργεί και το χωράει όσο καλύτερα μπορείτε.
10. Συνεργαστείτε με τους συναδέλφους σας επιχειρηματίες
Τώρα για το πιο διασκεδαστικό μέρος! Καθώς μεγαλώνει η επιχείρησή σας, θα έχετε πολλά να προσφέρετε περισσότερο από τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, αν έχετε blog, θα έχετε πνευματική ιδιοκτησία. Αν έχετε κάνει Tweet, θα έχετε οπαδούς. Εάν δημοσιεύσετε ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, θα έχετε συνδρομητές. Ψάξτε για άλλους ανθρώπους με παρόμοια έκκληση και επικοινωνήστε μαζί τους για να δημιουργήσετε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες.
Για παράδειγμα, τα μέλη μου Mary Humphrey και η Alyssa Middleton συνεργάστηκαν νωρίτερα φέτος για να γράψουν ένα βιβλίο σαπουνιού με τίτλο "Essential Soapmaking." Ένα άλλο παράδειγμα είναι πως αυτό το μήνα τέσσερα μέλη μου συνεργάστηκαν για μια νύχτα για νυχτερινές διασκέδαση, $ 20 ένα άτομο για να ψωνίσετε και να απολαύσετε ένα μαρμελάδα και σοκολάτα martinis και crudité. (Προσοχή: κατέβαλαν ένα τέλος για να μπουν στο κατάστημα για να ξοδέψουν χρήματα … το πιάσατε αυτό;)
Η Dawn Fitch της Pooka Pure και Simple παρείχε την αίθουσα (το κατάστημα λιανικής πώλησης) και οι τσάντες καλής ποιότητας συμπεριλάμβαναν χειροποίητα κεριά από Yum Yum Candles, χειροποίητο σαπούνι από το La Shonda Tyree, το "Handmade Soap Coach" και το balm για τα χείλη από φυσικά καλά σαπούνια. Η Dawn μου είπε ότι η εκδήλωση ήταν τόσο τεράστια επιτυχία που θα την αυξήσουν και θα την κάνουν ένα ετήσιο γεγονός.
Οι συνεργασίες όπως αυτές βοηθούν στην ανάπτυξη όλων των επιχειρήσεων, αλλά δεν μπορούν να συμβούν, εκτός αν έχετε κάτι να φέρετε στο τραπέζι. Ένα κοινό είναι ένα μεγάλο μέρος αυτού. Μετά από όλα, δεν έχει κανένα συμφέρον να φιλοξενήσει μια εκδήλωση μαζί σας, αν δεν έχετε κανέναν στον κατάλογό σας ή σελίδα στο Facebook για να το ανακοινώσετε.
$config[code] not foundΜια τελική υπενθύμιση
Δεν μοιράζομαι όλα αυτά για να σας συντρίψει. Από την άλλη πλευρά, ως έμπειρος ιδιοκτήτης επιχείρησης, αισθάνομαι ότι είναι καθήκον μου να σας πω την αλήθεια για το τι χρειάζεται για να είναι επιτυχής.
Μην ξεκινήσετε να αντιμετωπίζετε όλα αυτά τα πράγματα αμέσως. Αυτό θα ήταν πάρα πολύ.
Επιλέξτε εκείνες όπου είστε πιο αδύναμοι και ξεκινήστε εκεί. Προσθέστε νέο στόχο κάθε μήνα και μέχρι το επόμενο έτος, θα έχετε προχωρήσει τόσο προσωπικά όσο και επαγγελματικά, τα έσοδά σας θα πρέπει να αυξηθούν και θα έχετε περισσότερη διασκέδαση στη ζωή σας και την επιχείρησή σας.
Περισσότερη πλάκα? Ναι παρακαλώ!
Χειροποίητη φωτογραφία σαπουνιού μέσω του Shutterstock
48 Σχόλια ▼
