Το παραδοσιακό crowdfunding ήταν αρχικά πολύ διαφορετικό από την άντληση χρημάτων χρησιμοποιώντας άλλες πηγές επενδύσεων.
Είναι σημαντικό να διευκρινιστεί το είδος του crowdfunding που συζητείται επειδή ο όρος εφαρμόζεται σε διάφορους τύπους συγκέντρωσης κεφαλαίων.
Ορισμός του Crowdfunding για τις Μικρές Επιχειρήσεις
Ενώ μερικοί αναφέρονται σε αυτό που κάνει το Kickstarter ως "donation crowdfunding", τα περισσότερα από τα χρήματα που συγκεντρώνονται εκεί είναι στην πραγματικότητα ανταμοιβή.
$config[code] not foundΟι υποστηρικτές μπορούν να κάνουν δωρεές υποσχετικές χωρίς να λαμβάνουν ανταμοιβές. Ωστόσο, η πλειοψηφία των ποσών δεσμεύεται να τύχει συγκεκριμένης ανταμοιβής.
Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί εφαρμόζουν μερικές φορές τη λέξη crowdfunding στη συγκέντρωση δωρεών. Αλλά δεν είναι αυτό που επιτρέπει το Kickstarter ή τι είναι διαθέσιμο για μικρές επιχειρήσεις.
Υπάρχουν επίσης ιστοσελίδες δωρεάς όπως το GoFundMe, οι οποίες θεωρούνται συνήθως ως "προσωπικές crowdfunding" για ανάγκες όπως ιατρικούς λογαριασμούς ή ανάκαμψη από καταστροφές.
Δεν αναφέρουμε να συγκεντρώνουμε χρήματα για τις επιχειρήσεις στις Συχνές Ερωτήσεις τους ως απάντηση στο "τι μπορώ να συγκεντρώσω χρήματα για;" ή στο υποσέλιδο της αρχικής τους σελίδας.
Αλλά έχουν ένα τμήμα "δείτε όλα" στο πλαίσιο του Fundraise που είναι αφιερωμένο στους επιχειρηματίες που συγκεντρώνουν χρήματα.
Καθώς οι επιχειρήσεις δεν είναι το κύριο μέλημά τους, θα υπάρξει μικρός ανταγωνισμός, αλλά και λιγότερη προβολή. Θα μπορούσε να είναι μια καλή επιλογή εάν η επιχείρησή σας έχει μια δημόσια υπηρεσία ή μια φιλανθρωπική γωνία.
Ξεκινώντας κήπους για τα σχολεία, παρέχοντας ελεύθερες περικοπές και καλύπτοντας τα ρατσιστικά ή τα τατουάζ που σχετίζονται με τη συμμορία είναι δωρεάν παραδείγματα επιτυχημένων εκστρατειών GoFundMe.
Οι δύο τύποι crowdfunding που είναι πιο χρήσιμοι για τις μικρές επιχειρήσεις είναι το crowdfunding που βασίζεται στη ανταμοιβή και επιτρέπεται από ιστότοπους όπως το Kickstarter και το νεότερο crowdfunding.
Τι είναι το Crowdfunding βάσει ανταμοιβής;
Οι πλατφόρμες, συμπεριλαμβανομένων των Kickstarter και IndieGoGo, ήταν αρχικά αποκλειστικά για crowdfunding με βάση την ανταμοιβή.
Οι καμπάνιες έπρεπε να είναι για δημιουργικά έργα, προϊόντα ή υπηρεσίες που προσφέρουν παραδοτέα και απευθύνουν έκκληση σε μια αρκετά μεγάλη ομάδα ανθρώπων για να επιτύχουν ισχυρή υποστήριξη.
Οι επιχειρήσεις που μπορούν να χρησιμοποιήσουν crowdfunding βάσει ανταμοιβής περιλαμβάνουν:
- Καλλιτέχνες
- Σχεδιαστές
- Παραγωγοί ταινιών
- Οι εφευρέτες
- Κατασκευαστές
- Μουσικοί
- Εκδότες
Τα χρήματα για λειτουργικά έξοδα για μια υπάρχουσα επιχείρηση δεν μπορούν να αυξηθούν χρησιμοποιώντας αυτό το είδος crowdfunding.
Τι είναι το Crowdfunding Equity;
Ο Νόμος JOBS που εγκρίθηκε το 2012 άνοιξε την επιλογή των εταιρειών να αποκτήσουν επενδυτές μέσω πλατφόρμων crowdfunding μετοχών.
Διεύρυνε τα διαθέσιμα είδη crowdfunding, οδηγώντας σε προβλέψεις ότι η προσθήκη υβριδικών τύπων θα μπορούσε να προκαλέσει πλήθος επενδύσεων για να φτάσουν τα 8 δισεκατομμύρια δολάρια μέχρι το 2020.
Με τη χαλάρωση από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς της τροποποίησης του Κανονισμού Α +, οι επενδυτές δεν χρειάζεται πλέον να είναι διαπιστευμένοι για να συμμετάσχουν.
Ο Ryan Caldbeck, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της εταιρίας ιδιωτικών μετοχών CircleUp, ισχυρίζεται ότι ο όρος "crowdfunding μετοχών" είναι ανακριβής και σύγχυση.
Προτείνει να ονομάζεται "επενδυτική αγορά" για την ακρίβεια, διότι δεν εμπλέκονται απαραίτητα πλήθη.
Η IndieGoGo συνεργάστηκε με τη MicroVentures για να προσφέρει τη δική της χρηματοδότηση από τα ίδια κεφάλαια. Στη συνέχεια, τον Δεκέμβριο του 2017, ανακοίνωσαν ότι θα επιτρέψουν επίσης στους υποστηρικτές να επενδύσουν σε μάρκες κρυπτογράφησης για αρχικές προσφορές νομισμάτων (ICO).
Η Kickstarter δήλωσε ότι δεν θα συμμετάσχει σε crowdfunding μετοχών.
Η επιτυχία απαιτεί μάρκετινγκ πριν την εκκίνηση
Ένα από τα οφέλη του crowdfunding είναι επίσης μία από τις μείζονες προκλήσεις. Πολλοί ελπίζουν ότι οι μεγάλες πλατφόρμες που έχουν ήδη συγκεντρώσει τα μεγάλα ακροατήρια θα είναι ό, τι χρειάζονται για να αντλήσουν κεφάλαια.
Ενώ εκτελείτε μια επιτυχημένη εκστρατεία crowdfunding μπορεί να δημιουργήσει δημοσιότητα για την εταιρεία σας ή για νέο προϊόν, η επιτυχία προέρχεται από μάρκετινγκ πριν την εκκίνηση.
Ο Greg Jacobs, ο οποίος χρησιμοποίησε το IndieGoGo για να πουλήσει 502.000 δολάρια του προϊόντος του σε περίπου 30 ημέρες, λέει ότι η εκ των προτέρων εκτόξευσή σας είναι κρίσιμη.
Σε αυτό το βίντεο, συνιστά ότι για βέλτιστο όφελος θα πρέπει να μπορείτε να πουλήσετε μόνοι σας το 100% του στόχου σας προτού ξεκινήσετε την εκστρατεία crowdfunding.
Παρόλο που ελάχιστοι παίρνουν τυχεροί χωρίς προχωρημένη προώθηση εκ των προτέρων, οι υπόλοιποι αποτυγχάνουν.
Είστε υπεύθυνοι για την οικοδόμηση ενθουσιασμού και την αποστολή αρκετών επισκεψιμότητας και αγοραστών για την επίτευξη του στόχου σας.
Ο Jacobs δήλωσε επίσης ότι στην εμπειρία του, οι υποστηρικτές του είναι 50% άνθρωποι που ξέρουν ότι χρειάζονται αυτό που προσφέρετε και το 50% "crowdfunding groupies" που απλά θέλουν να υποστηρίξουν τους νικητές. Συστήνει να στοχεύσει και τις δύο ομάδες να μεγιστοποιήσουν την επιτυχία.
Τι συμβαίνει χωρίς Προώθηση Προώθησης
Σκεφτείτε πού θα εμφανιστεί η καμπάνια σας σε μια πλατφόρμα crowdfunding. Επισκεφθείτε τις αρχικές σελίδες και μετρήστε τον αριθμό των καμπανιών που βλέπετε.
Ας πάρουμε το Kickstarter ως παράδειγμα (επειδή είναι το μεγαλύτερο). Κάντε κλικ στο σύνδεσμο "Προβολή όλων". Σήμερα υπάρχουν 235 έργα στη σελίδα "που συνιστώνται για μένα".
Αλλά αυτό δεν είναι όλες οι ενεργές εκστρατείες. Αν κάνω κλικ στο x για να αφαιρέσετε το "συνιστάται για μένα", τώρα υπάρχουν 3.406 ενεργά έργα.
Ποια τύχη έχει το σχέδιό σας να εμφανίζεται χωρίς προώθηση; Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε πώς επιτυγχάνεται το έργο ως αποτέλεσμα του μάρκετινγκ πριν την εκκίνηση.
Πώς λειτουργούν οι αλγόριθμοι Crowdfunding
Ενώ οι αλγόριθμοι κάθε πλατφόρμας θα είναι ελαφρώς διαφορετικοί, πιθανότατα όλοι χρησιμοποιούν παρόμοιους παράγοντες με μια ελαφρώς αλλοιωμένη στάθμιση του πιο σημαντικού.
Αυτοί οι αλγόριθμοι μπορεί να αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου και μόνο οι σχεδιαστές κάθε πλατφόρμας είναι πιθανό να γνωρίζουν ακριβώς πώς λειτουργούν.
Αλλά είναι πιθανό κάποιος να θεωρεί πώς λειτουργούν. Δείτε τα δεδομένα στην ανάλυση αλγορίθμου Kickstarter, για παράδειγμα.
Σε αυτό, ο συγγραφέας δηλώνει ότι οι παράγοντες που εμπλέκονται είναι:
- Υποστηρικτές ανά ημέρα
- Το ποσοστό χρηματοδοτείται
- Σύνολο υποσχεθέντων
Με τον καθορισμό του ποσού του στόχου σας σε χαμηλά επίπεδα για να αυξήσετε το ποσοστό που χρηματοδοτήθηκε και επένδυση υποστηρικτές πρόθυμοι να δεσμεύσουν εκ των προτέρων, και οι τρεις από αυτούς τους παράγοντες είναι υπό τον έλεγχό σας.
Είναι η αυτοπροβολή σας που καθορίζει εάν η καμπάνια σας θα εμφανίζεται σε μεγαλύτερο ποσοστό του κοινού της πλατφόρμας crowdfunding για ακόμα μεγαλύτερη ώθηση.
Ορίστε προσεκτικά το ποσό του στόχου σας
Έχεις καταλάβει ότι θέτει το στόχο του στο ποσό που ξέρει ότι μπορεί ήδη να πουλήσει; Στο Kickstarter, αν αποτύχετε να πετύχετε το στόχο σας, όλη η σκληρή δουλειά σας θα χαθεί. Είναι μοναδικά στο επιχειρηματικό τους μοντέλο "όλα-ή-τίποτα".
Η IndieGoGo πρότεινε αρχικά την επιλογή να πληρώσει ένα υψηλότερο ποσοστό για να κρατήσει ό, τι ποσό αυξήθηκε και ένα χαμηλότερο ποσοστό για όλα ή τίποτα, αλλά τώρα το ποσοστό είναι το ίδιο και για τις δύο επιλογές.
Επιλέξτε ποιο είναι το καλύτερο για το σχέδιό σας με βάση το αν χρειάζεστε το πλήρες ποσό για να εκπληρώσετε τις ανταμοιβές που προσφέρονται ή μπορείτε να προχωρήσετε με μερικό ποσό.
Εάν χρειάζεστε ένα προκαθορισμένο ποσό για να παραγγείλετε τα προϊόντα που προωθεί η καμπάνια σας και δεν μπορείτε να αυξήσετε αυτό το ποσό, πού θα πάρετε τα χρήματα για να εκπληρώσετε τις υποχρεώσεις σας σε αυτούς τους υποστηρικτές;
Υπάρχει ένας άλλος λόγος για να θέσετε ένα στόχο χαμηλότερο από τις πιο άγριες επιθυμίες σας. Η αύξηση κατά πολλές φορές περισσότερο από το ποσό του στόχου σας παρέχει ένα ψυχολογικό κίνητρο που ενθαρρύνει περισσότερους υποστηρικτές να πηδήξουν επί του σκάφους.
Να είστε τόσο ακριβείς όσο μπορείτε με τις εκτιμήσεις δαπανών σας. Παρόλο που το Double Fine αύξησε οκτώ φορές το ποσό στόχου τους, κατέληξε σε υποπληρωμές.
Πώς θα μπορούσε να συμβεί αυτό; Η επιτυχία τους σε διεθνές επίπεδο αύξησε σημαντικά το κόστος αποστολής σε ένα από τα προνόμιά τους, ένα ακριβό ντοκιμαντέρ για τη διαδικασία δημιουργίας παιχνιδιών.
Έτσι, όταν τρέχετε τους αριθμούς, φροντίστε να αξιολογήσετε όσο το δυνατόν περισσότερα σενάρια, όπως μπορείτε να φανταστείτε. Και αν ακόμα καταλήξετε με μια έκπληξη όπως έκαναν, καταλήξουμε σε μια εξίσου δημιουργική λύση.
Στρατηγική Crowdfunding
Η οικοδόμηση μιας κοινότητας που θα υποστηρίξει τη μελλοντική καμπάνια σας θα είναι απαραίτητη για την προπώληση του 100% του στόχου σας.
Ολοκληρώστε τα παρακάτω βήματα προτού ξεκινήσετε την εκστρατεία crowdfunding.
- Ερευνήστε το ακροατήριό σας
- Επιλέξτε την κατάλληλη πλατφόρμα crowdfunding
- Εκκινήστε έναν ιστότοπο ή μια σελίδα προορισμού
- Δημιουργήστε ένα blog
- Δημιουργήστε χρήσιμα δίκτυα στα κοινωνικά μέσα
- Χρησιμοποιήστε δελτία τύπου
- Λάβετε υποστηρικτές για να εγγραφείτε σε λίστες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
- Επιλέξτε το βέλτιστο χρονισμό
- Χρησιμοποιήστε τις εφαρμογές για να προσεγγίσετε τις διεθνείς αγορές
Το άλλο βήμα είναι τόσο σημαντικό, αξίζει ένα ξεχωριστό τμήμα.
Λέγοντας πειστικά την ιστορία σας
Πόσο καλά προ-εκτόξευση και μάρκετινγκ σας θα αντλήσει εξαρτάται εξ ολοκλήρου από την ικανότητά σας να μεταφέρετε την ιστορία σας καλά και να πάρετε τους πιθανούς υποστηρικτές σας όπως ενθουσιασμένος για το όραμά σας όπως εσείς.
Κατά τη συγκέντρωση του περιεχομένου, των βίντεο και των κινήτρων, εστιάστε στον τρόπο με τον οποίο οι υποστηρικτές θα επωφεληθούν από τις προσφορές σας.
Ελέγξτε επιτυχημένες καμπάνιες για να λάβετε ιδέες Δημιουργήστε μια λίστα με τα τμήματα και τα κίνητρα που χρησιμοποιούν άλλες καμπάνιες για να συμπεριλάβετε στο δικό σας.
Για παράδειγμα, ρίξτε μια ματιά στην καμπάνια που επέτρεψε στη Micro να συγκεντρώσει 3,4 εκατομμύρια δολάρια για τον πρώτο καταναλωτικό 3D εκτυπωτή. Σημειώστε ότι περιλαμβάνονται:
- Βίντεο
- Εικόνες
- Η ιστορία τους
- Τεχνικές προδιαγραφές
- Χρονοδιάγραμμα παραγωγής
- Κίνδυνοι και προκλήσεις
- Σύνδεσμοι προς τους κοινωνικούς λογαριασμούς τους
- Τα ποσά μικρής δωρεάς $ 1 και $ 5, ώστε ο καθένας να μπορεί να υποστηρίξει και να αφήσει σχόλια
Κάνετε αυτό για εμφανείς εκστρατείες, ιστορίες επιτυχίας και ειδικά για όποιες είναι παρόμοιες με τις δικές σας.
Η επεξεργασία της ιστορίας της καμπάνιας σας θα διαρκέσει πολύ περισσότερο από ό, τι περιμένετε και είναι μια ουσιαστική επένδυση.
Κάνε καλά, και όπως και ο Will και η Erica Messmer, η επιχείρησή σου μπορεί να υποστηριχθεί ακόμα και από τα QuickBooks.
Οικοδόμηση Κοινοτήτων
Η δημιουργία μιας υπάρχουσας κοινότητας που θα υποστηρίζει τις καμπάνιες σας είναι ιδανική. Επειδή ο Paul Wheaton δημιούργησε Permies, ένα φόρουμ permaculture, η εκστρατεία του Permaculture Design Kickstarter χρηματοδοτήθηκε πλήρως σε 22 ώρες.
Σκεφτείτε σοβαρά την εκκίνηση της δικής σας κοινότητας. Δεν χρειάζεται να είναι κάτι τόσο τεχνικά δύσκολο όσο η έναρξη του δικού σας φόρουμ (αν και ο έλεγχος της πλατφόρμας έχει μακροπρόθεσμα οφέλη). Θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όσο η έναρξη μιας ομάδας στο Facebook.
Ας ελπίσουμε ότι είστε ήδη συνδεδεμένοι με άλλους που μοιράζονται το πάθος σας. Σε αντίθετη περίπτωση, προσεγγίστε τους ιδρυτές των υπαρχουσών ομάδων και δείτε εάν μπορεί να ενδιαφέρονται να μοιραστούν την εκστρατεία σας με τα μέλη τους.
Πώς να εμπορευτείτε την εκστρατεία σας Crowdfunding
Αγοράστε μια εκστρατεία crowdfunding με τον ίδιο τρόπο που διαθέτετε μια επιχείρηση. Το κλειδί πολλών χάσετε είναι ότι πρέπει να ευθυγραμμιστεί υποστηρικτές και την κάλυψη των μέσων ενημέρωσης πριν από την έναρξη.
Η βέλτιστη κάλυψη των μέσων ενημέρωσης εμφανίζεται μόνο στην αρχή της καμπάνιας σας, ενώ οι υποστηρικτές έχουν το μέγιστο χρόνο για να αποφασίσουν να σας υποστηρίξουν.
Στείλτε δελτία τύπου, αλλά μην τα βασίζεστε μόνοι τους. Απευθυνθείτε στις σχετικές δημοσιεύσεις πολύ νωρίς και ρωτήστε ποιες επιλογές είναι διαθέσιμες.
Μέλη των μέσων ενημέρωσης χρησιμοποιούν συχνά το Twitter, οπότε δημιουργήστε έναν λογαριασμό εκεί και εφαρμόστε τις συμβουλές από το crowdfunding στο Twitter για να τις προσεγγίσετε.
Χρησιμοποιήστε τα κοινωνικά μέσα προς όφελός σας. Ποιες πλατφόρμες θα επικεντρωθούν στα περισσότερα θα εξαρτηθούν από το κοινό-στόχο σας.
Πολλοί ιστότοποι, συμπεριλαμβανομένων των SmallBizTrends, παρέχουν ένα μέσο για να προσεγγίσουν το ευρύ κοινό τους μέσω του χορηγικού περιεχομένου, των ψηφιακών περιοδικών, της μητρικής διαφήμισης, των συζητήσεων Twitter, των webinars και των ζωντανών εκδηλώσεων στο Facebook.
Μίσθωση ενός οργανισμού μάρκετινγκ Crowdfunding
Εάν το μάρκετινγκ δεν είναι πραγματικά η δύναμή σας ή δεν έχετε το χρόνο να το κάνετε μόνοι σας, μπορείτε να νοικιάσετε έναν οργανισμό που ειδικεύεται στο μάρκετινγκ crowdfunding.
Μην πάρετε κανένα λόγο για τις ικανότητές τους. Ρωτήστε για τις επιτυχημένες εκστρατείες τους για να βεβαιωθείτε ότι έχουν επαρκή εμπειρία για να δικαιολογούν την πρόσληψή τους.
Αίτηση να παρέχουν μελέτες περιπτώσεων και αναφορές πελατών. Στη συνέχεια, επισκεφτείτε τις σελίδες crowdfunding κάθε εκστρατείας που παρέχουν για να δείτε παραδείγματα της δουλειάς τους.
Διαβάστε αυτές τις συμβουλές σχετικά με τον τρόπο αξιολόγησης αξιώσεων ενός οργανισμού χρησιμοποιώντας τα KPI και τα αποτελέσματα που ζητούν οι πελάτες τους παρά μετρήσεις ματαιοδοξίας.
Το Kickstarter προσφέρει έναν κατάλογο υπηρεσιών με βάση την αξία του, αλλά δεν περιλαμβάνει διαφημιζόμενους. Προσφέρουν οδηγίες σχετικά με την αξιολόγηση των πρακτορείων μάρκετινγκ.
Το IndieGoGo προσφέρει οργανισμούς μάρκετινγκ στον κατάλογο εμπειρογνωμόνων τους.
Σχεδιάστε μπροστά για τις φορολογικές πληρωμές
Όταν ορίζετε τους στόχους σας για τις καμπάνιες σας με crowdfunding, βεβαιωθείτε ότι έχετε χρόνο να μειώσετε το εισόδημα το ίδιο έτος με τα έξοδα που σχετίζονται με αυτό το εισόδημα.
Όταν η Jenny Wicker συγκέντρωσε 42.000 δολάρια το Δεκέμβριο ενός έτους, αλλά δεν μπόρεσε να τοποθετήσει την παραγγελία παραγωγής μέχρι τον Ιανουάριο, δεν θα μπορούσε να αντισταθμίσει τους οφειλόμενους φόρους κατά των δαπανών που συνοδεύουν το επόμενο έτος.
Εξετάστε τους φόρους κατά τον καθορισμό των στόχων σας και επίσης να αποφασίσετε για το χρονοδιάγραμμα της εκτόξευσής σας.
Προστιθέμενα οφέλη από το Crowdfunding
Πέρα από τη δημοσιότητα που μπορεί να δημιουργήσει η καμπάνια σας, υπάρχουν επιπλέον πλεονεκτήματα στη χρήση του crowdfunding.
Επειδή η καμπάνια σας υποστηρίζεται από αγοραστές, ακόμη μεγαλύτερες εταιρείες όπως η Sony χρησιμοποιούν το crowdfunding για να δοκιμάσουν την αγορά.
Αυτοί οι υποστηρικτές δεν λένε μόνο ότι θα αγοράσουν - δεσμεύουν χρήματα εκ των προτέρων.
Μπορείτε να μετρήσετε τη ζήτηση για αυτό που προσφέρετε. Και αυτοί οι πρώτοι υποστηρικτές είναι πιο πιθανό να γίνουν ευαγγελιστές που θα διαδώσουν το λόγο για την εταιρεία σας.
Οι πιθανότητες επιτυχίας σας
Από τον Αύγουστο του 2018, το 63,71% των έργων Kickstarter απέτυχε. Εάν δεν θέλετε να συμμετέχετε σε αυτό το στατιστικό, εφαρμόστε τις συμβουλές σε αυτή την ανάρτηση και στο βιβλίο Crowd Start.
Επίσης, χρησιμοποιήστε τους πόρους που παρέχονται από κάθε πλατφόρμα. Επισκεφθείτε το εκπαιδευτικό κέντρο στο IndieGoGo και το εγχειρίδιο δημιουργών που είναι διαθέσιμο στο Kickstarter.
Εάν επιλέξετε άλλη πλατφόρμα, αναζητήστε τους πόρους και την καθοδήγηση που παρέχουν.
Επενδύστε όλη την ώρα που χρειάζεστε για να προετοιμάσετε το δημιουργικό σας, να δημιουργήσετε μια κοινότητα, να επικοινωνήσετε με τα μέσα ενημέρωσης και να ρυθμίσετε την εκ των προτέρων εκτόξευσή σας.
Σχεδιάστε να είστε διαθέσιμοι για να παραμείνετε στην κορυφή της καμπάνιας όταν θα εμφανιστεί. Οι υποστηρικτές θα περιμένουν να βλέπουν τακτικές ενημερώσεις και να απαντούν άμεσα σε ερωτήσεις και σχόλια.
Το Crowdfunding δεν είναι γρήγορο ή εύκολο, αλλά μπορεί να είναι ένας χρήσιμος τρόπος για να χρηματοδοτήσετε την εκκίνηση, το ξεκίνημα έργου ή τις μικρές επιχειρήσεις.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
