Η μελέτη του 2018 Sales Talent από την CSO Insights βρίσκει ότι το 84% των ηγετών των πωλήσεων δεν πιστεύουν ότι έχουν την ομάδα που χρειάζονται για να πετύχουν. Ακόμη και με αυτά τα προφανή θέματα ταλέντων, οι εμπειρογνώμονες πωλήσεων δεν περιλαμβάνουν όλες τις μετρήσεις που απαιτούνται για να πάρουν τις καλύτερες προσλήψεις.
Πρόσληψη ομάδας πωλήσεων
Ο Seleste Lunsford, Διευθύνων Σύμβουλος του CSO Insights, μίλησε με τις τάσεις μικρών επιχειρήσεων για να παράσχει ορισμένες γνώσεις σχετικά με αυτές τις προκλήσεις και τι μπορούν να κάνουν οι μικρές επιχειρήσεις για να τις λύσουν.
$config[code] not found"Η διαχείριση των πωλήσεων από την άποψη των ταλέντων ήταν πάντα προκλητική. Είναι δύσκολο να βρεις ανθρώπους, να προβλέψεις ποιος θα πετύχει και θα τους κρατήσει ", λέει.
Για το Lunsford, ο καθορισμός της αποσύνδεσης αφορά την αλλαγή και επέκταση της εστίασης προσλήψεων.
Αναπτύξτε τις αξιολογήσεις
Λέει ότι παρά την όλη διαθέσιμη τεχνολογία για την κάλυψη των θέσεων των ομάδων πωλήσεων, οι διαχειριστές μίσθωσης εξακολουθούν να στρέφονται υπερβολικά σε παραδοσιακά σημεία αναφοράς.
"Αν κάποιος κάνει τους αριθμούς τους, πρέπει να είναι καλοί", λέει υπογραμμίζοντας πως λειτουργεί αυτή η νοοτροπία. Αυτή η προσέγγιση δεν λέει ολόκληρη την ιστορία για το τι συμβαίνει, αν ο κηδεμόνας έχει κληρονομήσει μια «γλυκιά» επικράτεια.
Η μελέτη διαπίστωσε και άλλα προβλήματα με τη διαδικασία πρόσληψης. Για παράδειγμα, οι αναφορές δεδομένων χρειάζονται 4 μήνες για να προσλάβουν και 9 επιπλέον μήνες για να προσελκύσουν το πλήθος των πωλήσεων μέχρι την πλήρη παραγωγικότητα. Επίσης, οι μικρές επιχειρήσεις βασίζονται στους κορυφαίους πωλητές τους χωρίς να τους αξιολογούν κατάλληλα για να ενισχύσουν την ατομική και ολόκληρη την ομάδα.
Κόψτε μια πιο βαθιά ταλάντευση
Ο Lunsford υποδεικνύει ότι οι αξιολογήσεις πρέπει να κόψουν ένα μεγαλύτερο βαθύτερο πλέγμα. Μια στρατηγική ταλέντου που ενσωματώνει επιστημονικά υποστηριζόμενα προφίλ, συμπεριλαμβανομένων των άυλων στοιχείων όπως το τρίξιμο και η αποφασιστικότητα είναι μέρος της απάντησης. Οποιοδήποτε κριτήριο πρέπει να περιλαμβάνει δείκτες όπως η εκπαίδευση και η εμπειρία, αλλά και πιο προσωπικά κριτήρια.
"Με την καταστροφή στο 16% και τη μέση αύξηση της τάξης του 9%, ο ηγέτης πωλήσεων μπορεί να επιταχύνει σημαντικά το μετασχηματισμό μέσα σε 2 χρόνια αν προσλάβει και αναπτύξει τους σωστούς ανθρώπους με τον σωστό τρόπο", λέει.
Δημιουργία προφίλ υποστηριζόμενης επιστήμης
Υπάρχουν νέα εργαλεία που προσπαθούν να καλύψουν τα κενά. Αυτά περιλαμβάνουν ηλεκτρονικά κουίζ που μετρούν προηγουμένως σκληρά για να παρακολουθήσουν δεξιότητες όπως η ευελιξία στη μάθηση και η ετοιμότητα αλλαγής καθώς και η άνεση με την τεχνολογία και την επιμονή. Το προφίλ ταχύτητας είναι ένα παράδειγμα.
Ο Lunsford εξηγεί: "Ορισμένες οργανώσεις έχουν αρχίσει να χρησιμοποιούν αυτές τις δοκιμασίες προσωπικότητας ή προβλέψεις. Αυτοί συγκρίνουν τα αποτελέσματα ενός υποψηφίου με δεκάδες χιλιάδες άλλους ανθρώπους για να μάθουν για τις προσωπικές ιδιότητες ενός υποψηφίου. "
Τα δεδομένα που συλλέγονται δεν βοηθούν μόνο τη διαδικασία πρόσληψης. Οι αναδυόμενες στρατηγικές ταλέντων βοηθούν επίσης το καθιερωμένο προσωπικό πωλήσεων να βελτιστοποιήσει τις ικανότητές του
Με αυτά τα προστιθέμενα δεδομένα, οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να αποκτήσουν μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα των υποψηφίων, αντλώντας από ένα πολύ βαθύτερο καλά από αυτό που θα έκαναν από βιογραφικά και συνεντεύξεις. Όσον αφορά τις μικρές επιχειρήσεις, υπάρχουν κάποιες εξειδικευμένες λύσεις στην αγορά που καλύπτουν ορισμένες ειδικές ανάγκες.
Κάνετε εκτιμήσεις των ανθρώπων πωλήσεών σας
"Αυτά έχουν πάρει πολύ εξελιγμένα," Lunsford λέει. "Υπάρχουν πραγματικά εκτιμήσεις εκεί έξω τώρα που επικεντρώνεται μόνο στους ανθρώπους των πωλήσεων."
Ο τρόπος με τον οποίο οι υποψήφιοι απαντούν στις ερωτήσεις που παρέχονται επιτρέπει στους διαχειριστές HR και σε άλλους να μετρήσουν στατιστικά ορισμένα από τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητάς τους. Αυτό με τη σειρά του, βοηθά τις μικρές επιχειρήσεις να προβλέψουν με μεγαλύτερη ακρίβεια πώς οι ομάδες τους θα αντιδράσουν στις αλλαγές, τις διακυμάνσεις στην αγορά και άλλες μεταβλητές.
Φωτογραφία μέσω Shutterstock
4 Σχόλια ▼
