Υπήρξαν πολλά νέα στο χώρο CRM αυτήν την εβδομάδα. Η Zoho ανακοίνωσε σημαντική αναβάθμιση στην πλατφόρμα CRM, όπως και η Zendesk. Αλλά η μεγαλύτερη είδηση προήλθε από την εξαγορά της πλατφόρμας έρευνας και αναλυτικής πλατφόρμας Qualtrics της SAP, ύψους 8 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Και δικαιωματικά, γιατί είναι μερικά σοβαρά χρήματα.
Ήταν προφανές ότι ο Διευθύνων Σύμβουλος της SAP Bill McDermott ήταν ενθουσιασμένος με την αγορά και αναφέρθηκε σε αυτό ως μια στιγμή μετασχηματισμού της εταιρείας. Που πήρε ο φίλος μου και το CRM σκέψης ηγέτης Paul Greenberg (γνωστός και ως Godfather του CRM) πυρπολήθηκε για να συζητήσουμε το θέμα για μας CRM Playaz βίντεο podcast. Αλλά ενώ επικεντρώσαμε το κατά πόσο θεωρήσαμε ότι η McDermott είχε δίκιο όσον αφορά τη μετασχηματιστική συμφωνία, προχωρήσαμε πέρα από αυτό και αρχίσαμε να σκεφτόμαστε τι πραγματικά σημαίνει να γίνει μετασχηματιστική στις επιχειρήσεις σήμερα και ποια είναι καλά παραδείγματα εκεί έξω που πρέπει να ακολουθήσουν.
$config[code] not foundΠαρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο ενός μέρους της συνομιλίας μας. Για να ακούσετε το πλήρες convo, ελέγξτε το βίντεο ή κάντε κλικ στο ενσωματωμένο player SoundCloud παρακάτω.
* * * * *
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ο ακριβής στόχος, ε;
Paul Greenberg: Ναι. Αλλά θα σας πω, και στη συνέχεια θα ήθελα να πάρετε τις σκέψεις σας σχετικά με αυτό. Αλλά εδώ είναι το πράγμα, η δύναμη της Salesforce δεν ήταν ποτέ στο ύψος της τεχνολογίας που παρέχει. Ήταν στην εταιρεία ότι είναι, πώς εμφανίζονται στην αγορά και πώς η αγορά τις υιοθετεί και τις αποδέχεται, έτσι; Η εξωτερικοποίηση τους στον πολιτισμό υπήρξε ο κρίσιμος παράγοντας της διαφοράς. Όταν κάποιος λέει ότι «δεν θέλω να αγοράσω την τεχνολογία σας επειδή αγαπώ την τεχνολογία σας». Γιατί υπάρχουν τεχνολογίες που ανταγωνίζονται με την Salesforce.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι.
Paul Greenberg: Και θα τους χτυπήσει τόσο πολύ όσο δεν. Όμως, αυτό που έχουν όταν κάποιος εμπλακεί με το Salesforce λένε «θέλω να είμαι μέρος αυτού!»; «Θέλω να είμαι μέρος αυτού» Και αυτό είναι μετασχηματιστικό. Επειδή η εταιρεία γίνεται, όπως πράγματι δήλωσε δημοσίως ο Μάρκος Μπενόφ, "δύναμη αλλαγής". Η ίδια η εταιρεία γίνεται δύναμη αλλαγής. Αυτός είναι ο τόπος στον οποίο απευθύνεται, και έτσι δούλεψε τόσο καλά.
Ξέρετε, η Qualtrics είναι μια εξαγορά από μια εταιρεία που βρίσκεται σε άνοδο, ότι είμαι προσεκτικά ακόμα αισιόδοξος. Δεν έχουν κάνει αυτό που θα αποκαλούσα μια κακή απόκτηση για μεγάλο χρονικό διάστημα. Νομίζω ότι είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος της SAP Bill McDermott έκανε πολύ καλά με αυτό. Και η Qualtrics είναι μια καλή εξαγορά, δεν είναι απλώς μια εξαγορά που αλλάζει τα πάντα. Δεν είναι απλά κάτι τέτοιο. Είναι μια έρευνα σε ένα ισχυρό analytics. Είμαι και πάλι, το υπερπροσδιορίζω.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: σωστά.Paul Greenberg: Αλλά είναι ακριβώς αυτό. Έτσι, καλό για τη SAP. Ναι, συγχαρητήρια, και ναι αυτό θα γεμίσει μια τρύπα, και ναι αυτό θα βελτιώσει τις δυνατότητές σας για να το αντιμετωπίσετε στην αγορά. Και ταυτόχρονα, συμπληρώστε το οικοσύστημά σας με έναν καλύτερο τρόπο, αλλά δεν ελέγχει κάθε κουτί που χρειάζεται να είναι πραγματικά μετασχηματιστική.
Λοιπόν, τι σκέφτεστε σχετικά με αυτό;
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Είμαι σαν εσάς. Όταν σκέφτομαι το μετασχηματιστικό ή σκέφτομαι το παιχνίδι αλλαγής, από μόνο του δεν το βλέπω αυτό. Νομίζω ότι είναι όπως είπατε. Η SAP έχει πραγματοποιήσει πολλές πραγματικά καλές εξαγορές των τελευταίων δύο ετών. Είναι όλα κομμάτια για το παζλ, αλλά δεν νομίζω ότι το παζλ είναι πλήρες ακόμα. Νομίζω ότι είναι ένα καλό, απαραίτητο κομμάτι.
Όταν σκέφτεστε, όπως είπατε, έχουν το αναλυτικό κομμάτι για να πάνε με το κομμάτι της έρευνας. Αυτό προσθέτει ένα συγκεκριμένο είδος δεδομένων στα επιχειρησιακά δεδομένα που διαθέτει η SAP. Έτσι, αυτό προσθέτει ένα άλλο είδος δεδομένων και έναν τρόπο ανάλυσης. Νομίζω ότι το πράγμα που ίσως είναι ακόμα κάτι που πρέπει να καταλάβουν. Συγκεκριμένα, όταν κοιτάζετε την Salesforce και την Adobe, θα βάλω και την Adobe εκεί. Από ένα σύννεφο μάρκετινγκ και εμπειρίας, ειδικά η Adobe, όχι μόνο έχουν τα εργαλεία για την ανάλυση των δεδομένων, αλλά έχουν τα εργαλεία για να κάνουν κάτι. Δημιουργήστε το περιεχόμενο, δημιουργήστε τις εμπειρίες που αξιοποιούν τα δεδομένα σε πραγματικό χρόνο. Περισσότερο από αυτό που βλέπω τώρα που έχει η SAP με την έκδοση Qualtrics.
Ειδικά όταν μιλάτε για μια προοπτική B2C, όπως είπατε, στην απόκτηση B2B Callidus Cloud βοηθάει πραγματικά. Και να είναι σε θέση να το φέρει αυτό, με αυτό που έχει ο Κάλιδας και μερικά από τα άλλα κομμάτια. Νομίζω ότι από μια προοπτική B2B; Αυτό είναι πραγματικά ένα σημαντικό κομμάτι του παζλ. Αλλά αυτό το άλλο B2C, πώς λαμβάνετε αυτά τα δεδομένα και δημιουργείτε τις εμπειρίες και το περιεχόμενο σε πραγματικό χρόνο και αναλύστε το σε πραγματικό χρόνο, ξέρετε; Νομίζω ότι πρέπει να γίνουν ακόμη κάποιες εργασίες για το σκοπό αυτό.
Αλλά, όπως είπατε, νομίζω ότι είναι ένα καλό κομμάτι. Το βλέπω αυτό καθαυτό ως μετασχηματιστικό; Όχι. Ίσως, αν πάρουν μερικά άλλα πράγματα εκεί μέσα, και να τα συρράψουν μαζί με τον σωστό δρόμο, ίσως είναι. Αλλά δεν το βλέπω τόσο από σήμερα.
Paul Greenberg: Λοιπόν στο σημείο σας πραγματικά, από την άποψη της δημιουργίας αυτό που ονομάζω πάντα "αναλώσιμες εμπειρίες", η Adobe είναι η μόνη που το κάνει πραγματικά καλά. Πωλήσεις δύναμη δεν κάνει ούτε, πραγματικά. Κανείς δεν το κάνει, εκτός από την Adobe. Θέλω να πω ότι υπάρχουν άλλοι που το κάνουν, δεν πρέπει να το πω, αλλά-
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Στην κλίμακα της Adobe.
Paul Greenberg: Κανείς δεν το κάνει σε αυτή την κλίμακα. Στην πραγματικότητα, ακόμα και η Adobe δεν το έκανε μέχρι πρόσφατα. Το ισχυρίστηκαν, αλλά το κάνουν.
Η άλλη πλευρά για τη μετατροπή, είναι ένα ζήτημα της εταιρείας, όχι ένα ζήτημα τεχνολογίας. Οι εταιρείες είναι αυτό που μεταμορφώνεται, όχι τεχνολογία. Η τεχνολογία είναι ένα κομμάτι μετασχηματισμού. Η δύναμη του μετασχηματισμού έρχεται όταν αυτό το είδος της όψης … Ο μετασχηματισμός είναι..
Είπατε κάτι πραγματικά ενδιαφέρον, ο Bill McDermott ήταν πραγματικά jazzed και ενθουσιασμένος, το οποίο είναι συναισθηματικό δικαίωμα; Και ο Bill McDermott δεν έχει πρόβλημα να είναι συναισθηματικός για τα πράγματα. Είναι συναισθηματικός για τα πράγματα όλη την ώρα. Αλλά είναι συναισθηματικό, αυτό είναι το σημείο! Το πραγματικό σημείο! Είναι ενθουσιασμένος γι 'αυτό.
Και πάλι, δεν συμφωνώ κατ 'ανάγκην μαζί του ότι είναι μετασχηματιστική. Ίσως είναι σωστό να ενοχλείται κάπως από το ισοδύναμο, ξέρετε -
$config[code] not foundΜικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Ω, ναι, το πράγμα σύγκρισης των Μαϊμού, ναι.
Paul Greenberg: Ναι, επειδή αυτό σήμαινε ότι ο δημοσιογράφος του CNBC δεν κάνει πραγματικά πολλά μαθήματα.
Όμως, όλα … Αυτό είναι μέρος της εταιρείας σας. Αυτό είναι μέρος αυτού που είστε. Είναι μέρος αυτού που έλεγα «μια εταιρεία σαν εμένα», σωστά; Υπάρχει κυριολεκτικά μια μελέτη 65 σελίδων που έγινε σε "μια εταιρεία σαν εμένα". Δεν κλήθηκε ακριβώς αυτό, αλλά ήταν κυριολεκτικά κοντά σε αυτές τις λέξεις. 65 σελίδες ακαδημαϊκή μελέτη γίνεται από, δεν μπορώ να θυμηθώ το όνομα του λαού. Για το θέμα αυτό, δεν θυμάμαι που έκαναν … Νότια Καλιφόρνια, νομίζω. Αλλά δύο άνθρωποι έκαναν μια μελέτη για αυτό, και βρίσκουν τα διαφορετικά πράγματα που κάνουν οι άνθρωποι, και ανθρωπομορφίζουν τις εταιρίες, έτσι; Πώς συνδέουν τα συναισθήματά τους και πώς δίνουν στις επιχειρήσεις ανθρώπινα χαρακτηριστικά και τέτοια πράγματα.
Και πάλι, φτάνει στο σημείο ότι εάν πρόκειται να μεταμορφωθούν, πρέπει να φτάσετε σε ένα επίπεδο όπου τα συναισθήματα των ανθρώπων μετακινούνται, αλλάζουν. Δεν μπορείτε να το κάνετε μόνο με την τεχνολογία. Το κάνετε αυτό με την πραγματική αλληλεπίδραση της εταιρείας, τον σκοπό της εταιρείας, τις ενέργειες της εταιρείας, με τον τρόπο που οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται την εταιρεία, τον τρόπο που επιλέγουν να ενεργούν σε σχέση με αυτή την εταιρεία κ.α. Υπάρχει ένα εκατομμύριο άρθρα πάνω σε αυτό, πολλά από αυτά.
Και το Salesforce το έκανε στο Dreamforce, το οποίο δεν είναι στην πραγματικότητα. Σε κάποιο βαθμό, σε μεγάλο βαθμό στα ανθρώπινα μάτια, ως αποτέλεσμα. Νόμιζα ότι ήταν ένα από τα σημαντικότερα βασικά μηνύματα που έδωσε ποτέ ο Μάρκος Μπενιόφ.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι
Paul Greenberg: Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο μεταμορφώνεις. Και αυτό είναι η μάχη που πρέπει να καταβάλει η SAP. Η Microsoft έκανε κάποια σπουδαία πράγματα. Η Microsoft μόλις ανακοίνωσε έναν μη κερδοσκοπικό επιταχυντή. Σωστά? Τρέφω μόνο τώρα και είμαι πολύ ενθουσιασμένος γι 'αυτό. Πραγματικά φαίνεται καλό. Και είναι πάλι, ένα από αυτά τα πράγματα που δεν είναι μόνο η τεχνολογία. Υπάρχει ένα κομμάτι ενός εκκολαπτηρίου που εμπλέκεται, υπάρχει κοινωνικό καλό εμπλεκόμενο, υπάρχουν πολλά άλλα πράγματα που εμπλέκονται. Αλλά έχουν σχεδιάσει βασικά να κάνουν κάποια καλά πράγματα, να κάνουν κάτι καλό, και να ανθρωποποιήσουν την εταιρεία, και ταυτόχρονα, να οικοδομήσουμε πράγματα που θα ωφελήσουν τη Microsoft. Γιατί είναι εξοικειωμένος με το -
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι. Λοιπόν, όλοι εξακολουθούν να είναι στην επιχείρηση, ακόμα κι αν είναι σε θέση να κάνουν καλό και να κάνουν επιχειρήσεις. Αυτό είναι σαν ένα win-win. Γιατί δεν θα θέλατε να το κάνετε αυτό; Όπως είπατε, Salesforce, εννοώ στο Dreamforce, κάθονταν ακριβώς δίπλα στον άλλο. Τα πρώτα 10 με 15 λεπτά του κεντρικού σημείου του Benioff, ήμουν σαν "Ο άνθρωπος, νιώθω σαν να είμαι στην εκκλησία!". Νόμιζα ότι το επόμενο βήμα ήταν "ένα θα ήθελα να ανακοινώσω την υποψηφιότητά μου …" (Γέλια)
Paul Greenberg: (Γέλια) 2020;
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Αλλά οι άνθρωποι ήταν εκεί ακριβώς μαζί του. Θέλω να πω ότι ήταν πραγματικά μια πλήρη απόκλιση από τα προηγούμενα κλειδιά του, τουλάχιστον εκείνο το τμήμα του. Αλλά ήταν κάτι που νομίζω ότι σκηνοθέτησε το σκηνικό για όλη τη διάσκεψη. Και έκανε το υπόλοιπο της keynote ειδικότερα, οι άνθρωποι επικεντρώθηκαν σε ό, τι είπε. Επειδή, όπως είπατε, κατάφερε κάπως να προσελκύσει την προσοχή τους και ήταν σε θέση να το μεταφέρει από τις δηλώσεις του που δεν είχαν καμία σχέση με την Salesforce. Αλλά ήταν πραγματικά σε θέση να πάρει τη σύνδεση που έκανε με το κοινό και τη μετάβαση πίσω στα πράγματα που Salesforce έκανε.
Paul Greenberg: Ξέρεις τι, θα σου πω ένα πράγμα. Είναι ένα μικρό πράγμα, αλλά νομίζω ότι ήταν σχεδόν το κλειδί για το πώς αυτή η ομιλία ήταν τόσο διαφορετική από οτιδήποτε άλλο. Στο παρελθόν, καθώς και κάθε άλλο θέμα, εκτός από τις ανακοινώσεις προϊόντων που μεταφέρθηκαν στα αντίστοιχα βασικά σύννεφα.
Με εξαίρεση το Φιλανθρωπικό σύννεφο, το οποίο ήταν πολύ σοφό, ξέρετε. Και τότε η φωνή του Einstein, σωστά; Αλλά αυτό που έκανε … στο παρελθόν, αυτό που έκανε σε κάθε άλλη εκδήλωση που παρακολουθήσαμε, υπήρξε ένα τμήμα όπου προσκαλεί ένα φιλανθρωπικό ή μη κερδοσκοπικό. Τους φέρνει επάνω, και στη συνέχεια τους παίρνει να μιλήσουν, και στη συνέχεια τους δίνει χρήματα από μια κινητή εφαρμογή, και όλοι είμαστε τελειωμένοι. Αλλά είναι μόνο ένα τμήμα της συζήτησης. Αυτή τη φορά δεν υπήρχε τίποτα. Αυτή τη φορά όλη η συζήτηση ήταν Salesforce ως πραγματική δύναμη για κοινωνικό καλό. Όχι "είμαστε ευθυγραμμισμένοι με αυτή τη δύναμη για κοινωνικό καλό, είμαστε μια δύναμη για κοινωνικό καλό". Αυτό ευθυγραμμίζεται με τις συζητήσεις του, νομίζω ότι ήταν και το CNBC. Μπορεί να ήταν λάθος … Ποιος ξέρει; Θα μπορούσε να είναι Bloomberg, θα μπορούσε να ήταν Reuters, δεν ξέρω.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: (Γέλια)
Paul Greenberg: Αλλά γιατί αγόρασε το περιοδικό Time, όπου είπε: "Η επιχείρηση είναι δύναμη αλλαγής". Και κάποιος άλλος τον ρώτησε: "Θα τρέξεις για γραφείο;" και είπε "Γιατί; Δεν χρειάζεται να τρέχω για γραφείο ". Η επιχείρηση είναι μια δύναμη αλλαγής, σωστά;
Και το Salesforce είναι το μάντρα του. Και κάνει τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται. Αυτό πρέπει να κάνετε. Τώρα, για την πίστωση της SAP, αν και δεν τονίζουν τόσο πολύ, καλά έκαναν λίγο στη Βαρκελώνη. Αν επιστρέψεις στο παρελθόν, όταν θα μιλούσαν … Κάνουν κοινωνικό καλό. Το SAP κάνει πολύ, στην πραγματικότητα. Η εστίασή τους είναι περισσότερο στη βιωσιμότητα, θα έλεγα αν έπρεπε να διαλέξω κάτι.
Πριν από μερικά χρόνια, έκαναν κάτι για τη μείωση του αποτυπώματος άνθρακα και είχαν χτίσει ένα app γύρω του και ήταν καλό. Αυτή είναι καλή τεχνολογία, και στην πραγματικότητα βοήθησε να μειωθεί το αποτύπωμα άνθρακα, αλλά ο τρόπος που το τοποθετούσαν εκείνη τη στιγμή, ήταν γύρω στο όφελος της επιχείρησής σας, για κερδοφορία και μπλα, μπλα, μπλά, μπλά, σωστά; Χαζος!
$config[code] not foundΤάσεις μικρών επιχειρήσεων: (Γέλια)
Paul Greenberg: Στάδιο, σωστά; Επειδή αυτό δεν είναι αυτό που θέλει κάποιος να ακούσει. Τότε είναι μόνο ένα άλλο πράγμα που κάνουν για να βγάλουν λεφτά. Έτσι, αυτή τη φορά, μίλησαν για την προσήλωσή τους στους Στόχους Βιώσιμης Ανάπτυξης των 17 χωρών της Αφρικής, που έθεταν ως προς το πραγματικό κοινωνικό καλό. Αυτό σημαίνει ότι έκαναν το σωστό. Για αυτούς, η ειρωνεία είναι ότι δεν είναι μόνο η τοποθέτηση. Το εννοούν και το ξέρω. Στην πραγματικότητα, το άλλο πράγμα, το αποτύπωμα άνθρακα, έστω κι αν αυτό σήμαιναν, ήταν απλά αδέξια με τον τρόπο που το έκαναν, και βγήκε εντελώς λάθος. Αυτό βγήκε σωστά.
Κάνουν πρόοδο όσον αφορά τη σκέψη για αυτό, αλλά αυτοί … Εάν σκέφτονται ότι η Qualtrics είναι το μετασχηματιστικό σημείο, λείπουν το σημείο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Ναι. Νομίζω ότι ίσως το πρώτο βήμα στη μετατροπή είναι αυτό που λέτε για τον Bill McDermott και τον ενθουσιασμό και το πάθος του. Αυτή τη στιγμή το παίρνω μόνο για αυτό που είδα. Ο ενθουσιασμός και το πάθος είναι για τη συμφωνία και τις δυνατότητες που έχει αυτή η συμφωνία για την οικοδόμηση της πλατφόρμας. Σε αντίθεση με αυτό που μιλήσατε με τον Marc Benioff. Δεν πρόκειται μόνο για την πλατφόρμα, αλλά για την ικανότητα να είμαστε πράκτορες αλλαγής. Για να κοιτάξουμε … Μισώ να αναφέρω τον J-Z ή οτιδήποτε άλλο, αλλά …
Paul Greenberg: (Γέλια)
Μικρές Επιχειρηματικές Τάσεις: Είχε αυτό το απόσπασμα, "Δεν είμαι επιχειρηματίας? Είμαι μια επιχείρηση, άνθρωπος ". Νομίζω ότι υπάρχει η έμφαση στο" Δεν είμαστε πράκτορας αλλαγής ". Δεν πρόκειται μόνο για αλλαγή από επιχειρηματική προοπτική, αλλά για αλλαγή, επειδή είμαστε μια επιχείρηση που μπορεί να συμβεί αυτή η αλλαγή.
Paul Greenberg: Σωστά!
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Νομίζω ότι αυτό μπορεί να είναι το πρώτο βήμα της μετατροπής. Βλέπει πέρα από το "τι είναι αυτό που θέλουμε να κάνουμε, κάτω εδώ από την άποψη της τεχνολογίας" και λέγοντας ότι αυτό είναι μετασχηματιστικό. Τώρα, ίσως αυτό θα σας βοηθήσει να γίνετε μετασχηματισμοί, εάν είστε σε θέση να πάρετε τη μεγάλη εικόνα και να την εφαρμόσετε και να αξιοποιήσετε την τεχνολογία και την πλατφόρμα σας για να το κάνετε. Αλλά τώρα, όπως είπατε, η SAP έχει κάνει πολλές μεγάλες εξαγορές. Συνδέοντας το και δημιουργώντας ένα είδος καμβά που αναφέρει την ιστορία και …. δημιουργεί αυτή την ευκαιρία να θεωρηθεί ως μετασχηματιστική, αποτελεί μέρος της μετασχηματιστικής. Επειδή δεν μπορείτε να μεταμορφώσετε τους ανθρώπους αν δεν σας θεωρούν ως παράγοντα μετασχηματισμού.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
$config[code] not found 1
