Η FinancialForce, ένας κορυφαίος πάροχος εφαρμογών που βασίζονται σε σύννεφο, όπως το ERP, η οικονομική διαχείριση και η αυτοματοποίηση των επαγγελματικών υπηρεσιών (PSA), που χτίστηκε εξ ολοκλήρου στην πλατφόρμα Salesforce, πραγματοποίησε πρόσφατα το ετήσιο συνέδριο των χρηστών τους - το Community Live. Και ένα θέμα αντήχθη καθόλη τη διάρκεια των τριών ημερών που παρακολούθησα την εκδήλωση - η ταχύτητα είναι το νόμισμα στη νέα Οικονομία Υπηρεσιών.
Η αυτοματοποίηση των υπηρεσιών Professional CRM Plus ισούται με συνεχείς καλές εμπειρίες
Ένας από τους τρόπους που συζητήθηκαν στη διάσκεψη για την επιτάχυνση της ικανότητας της εταιρείας σας να παρέχει σταθερά καλές εμπειρίες σε όλες τις διαδικασίες πωλήσεων / υπηρεσιών συνδυάζει τη δύναμη του CRM με την αυτοματοποίηση των επαγγελματικών υπηρεσιών. Ο Austin Rohr, Διευθυντής Στρατηγικής Προϊόντων για την προσφορά PSA του FinancialForce, μοιράστηκε μαζί μου, όπου το PSA ταιριάζει στο συνδυασμό πωλήσεων και υπηρεσιών και γιατί ο συνδυασμός PSA και CRM μπορεί να προσφέρει ταχύτερα και πιο κερδοφόρα αποτελέσματα που βελτιώνουν τη συνολική εμπλοκή του πελάτη.
$config[code] not foundΠαρακάτω είναι ένα επεξεργασμένο αντίγραφο της συνομιλίας μας. Για να ακούσετε την πλήρη συνέντευξη παρακολουθήστε τα ενσωματωμένα βίντεο / ηχητικά κλιπ παρακάτω.
* * * * *
Austin Rohr: Παραδοσιακά με το CRM, διαχειρίζεστε την πώληση. Τότε συμβαίνει κάτι και, ξαφνικά, η υποστήριξη του πελάτη σας. Είμαστε κάτι στο μέσο. Αυτός είναι ο ευκολότερος τρόπος να το πω. Αυτό που κάνει η λύση PSA είναι ότι δεν εξετάζει μόνο τη γενική διαχείριση του έργου, αλλά σας δείχνει τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή σας επιτελεί από άποψη επαγγελματικών υπηρεσιών. Εξετάζουμε τη χρήση, την πρόβλεψη, τη διαχείριση δεξιοτήτων / ταλέντων. Είναι το γλυκό μας σημείο, αν θέλετε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πείτε μου λίγο για το πώς το PSA και το CRM συνυπάρχουν και βοηθούν ο ένας τον άλλον έξω.
Austin Rohr: Πολλοί άνθρωποι δεν βλέπουν γιατί θα θέλατε Επαγγελματικές Υπηρεσίες ξεκινώντας από μια πώληση. Αλλά υπάρχει μεγάλη αξία σε αυτό, επειδή μόλις αρχίσετε να εκθέτετε τι πωλείται η συμφωνία στους ανθρώπους που πρόκειται να την παραδώσει, θα έχετε αναπόφευκτα ένα καλύτερο προϊόν. Όχι μόνο παρέχετε ένα καλύτερο προϊόν στον πελάτη σας, καθιστώντας τους πιο ευτυχισμένους, είστε επίσης πιο κερδοφόροι. Επειδή καθώς περνάτε και εργάζεστε με αυτή την πώληση, είστε σε θέση να δείτε αν πουλάμε το σωστό πεδίο ή δεν πωλούμε το σωστό πεδίο. Ίσως να μειώσουμε το επιτόκιο μας πολύ μακριά. Παίρνετε όλα αυτά που σιδερώνονται έξω, και όπως έχω πει, εσείς πρόκειται να παραδώσει ένα πολύ καλύτερο προϊόν και να είναι πιο κερδοφόρα.
Στη συνέχεια, εκτός από αυτό, αν μπορείτε να ξεκινήσετε την στελέχωση του έργου πριν από το έργο σας, έτσι ώστε να το στελεχωθείτε όσο λειτουργεί η συμφωνία, σας δίνει ακόμη μεγαλύτερη οπτική σε ό, τι θα κάνει η ικανότητα χρήσης σας. Εάν πρέπει να λάβετε αποφάσεις πρόσληψης, γιατί ίσως να είστε εκτός ορισμένων δεξιοτήτων έξι, εννέα μήνες από τώρα, έχετε την οπτική και τη δύναμη να το κάνετε αυτό. Όταν λέτε στον πελάτη: «Θα κλείσετε τον Απρίλιο και θα σας χτυπήσουμε από την 1η Μαΐου», μπορείτε πραγματικά να το πετύχετε, επειδή γνωρίζετε ότι θα έχετε τους πόρους που είναι διαθέσιμοι για να παραδώσετε.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Μιλήστε λίγο για ένα από τα κύρια θέματα στο συνέδριο γύρω από αυτή την ιδέα της οικονομίας των νέων υπηρεσιών. Πείτε μας τι είναι αυτό και πείτε μας πώς το PSA ταιριάζει σε αυτό.
Austin Rohr: Η οικονομία των νέων υπηρεσιών, μας αρέσει. Ξεκίνησα μια μικρή συνομιλία, όπου υπήρχε ακριβώς αυτό το μεσαίο κομμάτι ανάμεσα στις πωλήσεις και την υποστήριξη. Αυτό δεν συμβαίνει πια. Κάθε οργανισμός εξετάζει τις επαγγελματικές υπηρεσίες ως όχι μόνο μια επιχείρηση που δημιουργεί έσοδα, αλλά πρέπει επίσης να είναι προβλέψιμη. Προσαρμόζουν διαφορετικούς τύπους επιχειρήσεων, οπότε αρχίζουμε να βλέπουμε την εμφάνιση των διαχειριζόμενων υπηρεσιών, του παραδοσιακού χρόνου και των υλικών σας. Πολλές υπηρεσίες βασισμένες σε SaaS έρχονται τώρα, οπότε πρέπει απλώς να σιγουρευτούμε ότι είμαστε αρκετά ευέλικτοι ώστε να υιοθετήσουμε με πού βρίσκεται σήμερα η αγορά και πού θα πάει αύριο.
Μικρές επιχειρηματικές τάσεις: Πώς συμβαίνει αυτό με τον άλλο όρο που έχει ξεπεραστεί στο κεντρικό μήνυμα, η ταχύτητα είναι το νέο νόμισμα;
Austin Rohr: Η ταχύτητα είναι το νέο νόμισμα, αυτό είναι σωστό. Όσο γρηγορότερα μπορούμε να παραδώσουμε ένα έργο, οι πιο ευτυχισμένοι πελάτες είναι και συνήθως οι πιο κερδοφόροι εσείς πρόκειται να είστε. Όσο γρηγορότερα μπορούμε να σας φέρουμε από αυτήν την πώληση για να ξεκινήσετε την ολοκλήρωση, είναι όλα καλά πράγματα.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Τέλος, τι είδους νέες ευκαιρίες δημιουργεί αυτός ο συνδυασμός PSA και CRM;
Austin Rohr: Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση. Στον σημερινό κόσμο των υπηρεσιών, η οικονομία αλλάζει. Τώρα είστε σε θέση να προσδιορίσετε αυτό που ονομάζουμε λευκό χώρο. Σκεφτείτε ότι ο σύμβουλος ή ο διευθυντής του έργου είναι συνδεδεμένος με τον πελάτη σας που υλοποιεί το προϊόν Α. Καθώς το υλοποιείτε αυτό, έχετε μια συνάντηση με τον CFO για να μιλήσετε για κάτι και εντοπίζετε την ανάγκη για το προϊόν Β. την ίδια πλατφόρμα, την χτυπήσετε, δημιουργείτε ευκαιρίες, αλλάζετε την εμβέλειά σας, πηγαίνετε στις πωλήσεις, μπορούν να ξεκινήσουν να την κυνηγούν. Δεν βασίζεστε σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να πάτε κάπου για να χαθείτε. Δεν λέτε σε ένα κομμάτι χαρτί, "Συνέχεια σε έξι μήνες", όταν πρόκειται να είναι έτοιμοι για αυτό. Είναι εκεί, είναι ένα ρεκόρ, έτσι ξέρετε ότι πρόκειται να πάρει δράση.
Τάσεις μικρών επιχειρήσεων: Πολύ δροσερό. Στη συνέχεια, ας μιλήσουμε για το μέλλον. Τι θα εξετάσουμε ή μιλάμε για ένα χρόνο από τώρα με το PSA και τον συνδυασμό με το PSA και το CRM;
Austin Rohr: Με την αλλαγή της οικονομίας των υπηρεσιών, θα είναι όλο και πιο δύσκολο να είναι προβλέψιμη. Αυτό θα είναι μια μεγάλη εστίαση για εμάς. Θα δείτε πολλά πραγματικά τακτοποιημένα πράγματα με το Analytics Einstein. Ήμασταν έξω με Salesforce νωρίτερα φέτος εξετάζοντας Wave. Έχουμε δοκιμάσει μερικά πράγματα μαζί τους. Ήταν τακτοποιημένο.
Κάναμε πίσω και είδαμε τι είναι το PSA και τι θέλουμε να παραδώσει. Καταλήξαμε με μερικούς διαφορετικούς φακούς και πίνακες ελέγχου, για την εκτελεστική εξουσία μέχρι τον υπεύθυνο του έργου, εξετάζοντας το PSA.
Αλλά στη συνέχεια ζευγαρώνετε αυτό με το CRM. Πάρτε το παράδειγμα του λευκού χώρου, εάν έχετε τη νοημοσύνη για να περάσετε και να κοιτάξετε όλα όσα παραδίδετε σε όλους, αρχίζετε να αναγνωρίζετε τα κενά όπου υπάρχει η ευκαιρία να πάτε να ξαναβρεθείτε στην βάση πελατών σας.
Αυτό είναι μέρος της σειράς One-on-One Interview με τους ηγέτες της σκέψης. Το αντίγραφο έχει συνταχθεί για δημοσίευση. Αν πρόκειται για μια συνέντευξη ήχου ή βίντεο, κάντε κλικ στον ενσωματωμένο παίκτη παραπάνω ή εγγραφείτε μέσω του iTunes ή μέσω του Stitcher.
