Η πώληση σε επαγγελματικούς πελάτες δεν είναι η ίδια με την πώληση σε ιδιώτες. Κατά την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών στις επιχειρήσεις, πρέπει πρώτα να μάθετε πώς να τους απευθύνετε. Για να μάθετε πώς να γίνετε καλύτερος πωλητής B2B, ρίξτε μια ματιά στον κατάλογο των συμβουλών μάρκετινγκ B2B παρακάτω.
Ένας καλός πωλητής B2B θα γνωρίζει ποιοι πελάτες θέλουν
Είτε πωλείτε σε επαγγελματίες πελάτες είτε σε άτομα, η κατανόηση των πελατών σας είναι πρωταρχικής σημασίας. Έτσι, προτού αρχίσετε να πουλάτε, πρέπει να καθορίσετε ποιος είναι ο πελάτης-στόχος σας, τι πωλούν, ποια προβλήματα έχουν, τι μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε και ποιες άλλες επιλογές έχουν σε αυτόν τον τομέα.
$config[code] not foundΟ Darrin Fleming από το ROI Selling είπε σε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τις τάσεις μικρών επιχειρήσεων: "Εάν το επιχειρησιακό τους μοντέλο ή τα προβλήματα που έχουν δεν ταιριάζουν με κάτι που μπορείτε να κάνετε για να τους βοηθήσετε, τότε δεν πρέπει να σπαταλάτε το χρόνο τους κυνηγώντας τους. Ακόμα και τότε, εάν οι οικονομικές επιπτώσεις των προβλημάτων που μπορείτε να τους βοηθήσετε να λύσουν είναι πολύ χαμηλά σε σχέση με τα άλλα προβλήματα που έχουν ή το κόστος της λύσης σας, τότε θα πρέπει να περπατήσετε μακριά ».
Καταλάβετε πώς κάνουν τα χρήματα
Συγκεκριμένα, ο Fleming λέει ότι η κατανόηση των επιχειρηματικών μοντέλων των δυνητικών πελατών σας είναι ιδιαίτερα σημαντική. Εάν η προσφορά B2B σας δεν πρόκειται να βοηθήσει την κατώτατη γραμμή των πελατών σας με κάποιο τρόπο, κανείς δεν πρόκειται να αγοράσει από εσάς. Έτσι, πρέπει να κοιτάξετε προσεκτικά τα επιχειρηματικά μοντέλα των πελατών-στόχων σας και να βεβαιωθείτε ότι η προσφορά σας μπορεί να σας βοηθήσει.
Μην βασίζεστε στο συναισθηματικό μάρκετινγκ
Η πώληση σε επιχειρήσεις σημαίνει ότι συχνά διαφημίζετε περισσότερα από ένα άτομα ταυτόχρονα. Επομένως, δεν μπορείτε να βασιστείτε στις ίδιες τεχνικές πώλησης όπως και όταν κάνετε μάρκετινγκ σε ιδιώτες.
Ο Fleming εξηγεί: "Μία από τις μεγάλες διαφορές είναι ότι οι αποφάσεις B2C είναι συνήθως είτε ένα άτομο (ή λίγοι άνθρωποι το πολύ για μια μεγαλύτερη αγορά). Οι αποφάσεις B2B είναι συχνά πολύ μεγαλύτερες και συνεπώς περισσότεροι άνθρωποι θα συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς. Ακόμα κι αν μπορέσατε να παίξετε στα συναισθήματα ενός ατόμου, υπάρχουν πολλοί άλλοι που μπορεί να μην αισθάνονται με τον ίδιο τρόπο. Συνήθως πλησιάζει μια λογική οικονομική απόφαση στο B2B επειδή υπάρχουν περισσότεροι άνθρωποι που αξιολογούν την απόφαση ".
Ένας αξιόπιστος πωλητής B2B θα εντοπίσει επιχειρησιακά προβλήματα
Ένας άλλος τρόπος που μπορείτε να εξετάσετε τους πελάτες-στόχους σας είναι η εξέταση των επιχειρηματικών προβλημάτων που έχουν. Χρειάζονται βοήθεια για τον εξορθολογισμό μιας συγκεκριμένης διαδικασίας; Πρέπει να εξοικονομήσουν χρήματα σε εξωτερικούς συνεργάτες; Εάν δεν μπορείτε να εντοπίσετε ένα κοινό ζήτημα μεταξύ των πελατών-στόχων σας, ενδέχεται να μην έχετε αγορά για την προσφορά σας. Αλλά αν μπορείτε να εντοπίσετε ένα πρόβλημα, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε δυνητικά να προσελκύσετε τους επιχειρηματικούς πελάτες να συνεργάζονται μαζί σας.
Βοηθήστε τους να καταλάβουν τις οικονομικές επιπτώσεις
Ωστόσο, η παροχή βοήθειας στους πελάτες με ένα γενικό πρόβλημα δεν είναι πάντα αρκετό. Ένας καλός πωλητής B2B θα πρέπει να βοηθήσει τους πελάτες με έναν τρόπο που να επηρεάζει την κατώτατη γραμμή τους. Έτσι, βασικά πρέπει είτε να τους βοηθήσετε να εξοικονομήσετε χρήματα είτε να κερδίσετε χρήματα. Ακόμα κι αν η προσφορά σας είναι κάτι που μπορεί να τους βοηθήσει να κερδίσουν περισσότερα χρήματα με την πάροδο του χρόνου, θα πρέπει να έχετε υπόψη σας τον οικονομικό αντίκτυπο κατά την προσφορά σας και την επικοινωνία με τους δυνητικούς πελάτες.
Δείξτε τους πώς μπορείτε να βοηθήσετε
Μόλις έχετε μια λαβή στον πελάτη-στόχο σας και έναν τρόπο να σας βοηθήσει να λύσει ένα πρόβλημα, θα πρέπει να τους δείξετε ακριβώς πώς μπορείτε να βοηθήσετε. Πάντα κρατήστε πραγματικά δολάρια στη συνομιλία. Και να τους δείξετε πώς η προσφορά σας μπορεί να λύσει το πρόβλημά τους και είτε να τους σώσει ή να τους βοηθήσει να κάνουν περισσότερα χρήματα.
Ο Fleming λέει: "Δείξτε τους πώς μπορείτε να μειώσετε αυτά τα προβλήματα και να τα βοηθήσετε να αυξήσουν τα έσοδα ή να μειώσουν το κόστος. Αυτό στη συνέχεια βοηθά να δικαιολογεί το κόστος της λύσης σας και αυξάνει τις πιθανότητές σας για παραγγελία. "
Να θυμάστε πάντα τα χρήματα
Μέσα από όλα τα βήματα αυτής της διαδικασίας, το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να έχετε υπόψη σας την οικονομική πλευρά. Εάν δεν μπορείτε να τους βοηθήσετε να κάνουν ή να εξοικονομήσουν χρήματα, κανένας επιχειρηματίας δεν πρόκειται να αγοράσει από εσάς. Ακόμα κι αν η προσφορά σας αφορά κάτι σαν τη βελτίωση του περιβάλλοντος γραφείου, θα πρέπει να το πωλήσετε με τρόπο που να προωθεί τα οικονομικά οφέλη. Έτσι, το επιχείρημά σας θα μπορούσε να είναι ότι η βελτίωση του περιβάλλοντος εργασίας σας κάνει τους υπαλλήλους πιο ικανοποιημένους, γεγονός που τους κάνει να εργάζονται σκληρότερα και να μένουν στην εταιρεία σας περισσότερο. Αυτή η χαμηλότερη ανάκαμψη και η βελτιωμένη παραγωγικότητα μπορούν τελικά να κάνουν μια επιχείρηση περισσότερα χρήματα. Και αν είστε σε θέση να το κάνετε αυτό, είστε πιθανότατα καλά στο δρόμο σας για να γίνετε ένας επιτυχημένος πωλητής B2B.
B2B Blocks Φωτογραφία μέσω του Shutterstock
Σχόλιο ▼
